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Claves para la mejora radical de los comerciales del sector

  • José Luis Montes

Retail

De todas las actividades profesionales que realizo, la formación es sin duda la que más disfruto y me llena. También es la que, en ocasiones, más me puede frustrar y hasta enervar. Los negocios serían maravillosos si no fuera porque están llenos de personas. Y los negocios son a menudo maravillosos precisamente porque están llenos de personas. Tan simple y tan complejo como eso: las personas son las que marcan la diferencia y, siendo más específico, su actitud es la clave frecuente de que las cosas avancen o retrocedan.

Porque, y esto es un axioma que vale la pena tomar en consideración, los negocios nunca pueden permanecer anclados en un statu quo, sino que o avanzan o acabarán retrocediendo. O creces y evolucionas, o te estancas. Y en los negocios, si te estancas, mueres. Esto, en nuestro sector TI es especialmente cierto, radical y acelerado.

Así que las personas que desean permanecer estancadas, sea por pereza o por miedo, por cabezonería o por ego, por estupidez o por falta de autoconfianza, son un freno para sí mismas, para nuestras organizaciones y para el resto de las personas del equipo. Hay montones de libros que explican metodologías y herramientas para ayudar a cambiar de actitud a las personas, pero todos empiezan por una primera frase: el activo irrenunciable para que una persona cambie de actitud es que quiera cambiar de actitud.

Por eso es tan satisfactorio, esperanzador y, hablando personalmente, un disfrute, el trabajar formando a personas que tienen la actitud adecuada. Da igual el punto del que partan o las carencias que tengan: si cuentan con una actitud positiva, ambiciosa y humilde es un placer trabajar juntos para emprender un camino de mejora profesional, y siempre habrá avances y satisfacciones. ¿Serán los que necesitamos, y sucederán tan rápidamente como nos conviene? Siendo pragmáticos hemos de decir que no, que a veces no llegaremos a que una persona de nuestro equipo mejore en lo que precisamos, o que lo haga en el plazo que nos es necesario. Pero si hay actitud siempre habrá avances, mientras que, si hay mala o nula actitud lo mejor que nos puede pasar, con suerte, es que nos quedemos como estamos.

Y, en general, nuestros comerciales, en este sector y en este país, tienen que mejorar radicalmente. Nuestro sector ha sufrido una serie de cambios que están teniendo un impacto enorme en la necesidad de modificar la forma en que hemos de vender, precisando urgentemente mayor organización (la venta “intuitiva” es tremendamente ineficiente), un ingente cambio en la aproximación consultiva a la venta (seguimos vendiendo por precio y por especificaciones, y así nos va en los márgenes del negocio), y un incremento sustancial en la capacidad de mostrar diferenciación valiosa (aceptamos resignadamente que todos vendemos lo mismo como una verdad inmutable, mientras en otros sectores diferenciarse es la clave desde hace un siglo).

Claves de la mejora

Algunas de las claves que empujan esta necesidad de mejora radical en nuestras formas de vender son:

  • LAS TI TRANSFORMAN LOS NEGOCIOS: Las TI ya no solo incrementan la productividad, sino que transforman la competitividad de las empresas mediante la digitalización, y eso requiere que nuestros comerciales sean capaces de entender los modelos de negocio de los clientes y argumentar la tecnología en base a ese impacto, pues la tecnología ya no es el centro, sino un medio para un fin que es el negocio digitalizado. Y nuestros comerciales llevan decenas de años centrados en la tecnología y sus especificaciones, en el “qué” y el “cómo” más que en el “para qué”, y desconocen las claves competitivas de sus clientes y la forma de transformarlas con la tecnología. A menudo se centran en los interlocutores que gestionan la infraestructura, que adolecen de las mismas carencias, y quedan encerrados en un círculo empobrecedor que les aleja de las decisiones estratégicas donde hay valor y, por tanto, negocio fructuoso
  • MÚLTIPLES INTERLOCUTORES: Una tercera parte de los presupuestos para tecnología no están en manos del departamento de TI. Y en las decisiones de compra de las otras dos terceras partes que sí lo están a menudo inciden personas que no son de dicho ámbito, como por ejemplo los financieros. Así que hemos pasado de ser tecnólogos que hablaban de tecnología con tecnólogos, a hablar con diversos perfiles de personas, con lenguajes y motivaciones diferentes, y hemos de mapear dichos contactos y satisfacer a todos ellos si queremos vender. El cambio en los interlocutores cambia las reglas del juego, y nuestros vendedores confiesan, cuando tienen la honestidad de hacerlo, que no saben cómo acceder y/o dialogar eficazmente con estos nuevos segmentos de decisores
  • COMPRA MÁS COMPLEJA: Los ciclos de compra se han sofisticado y los compradores se han profesionalizado, lo que nos empuja a sofisticar nuestra forma de venta si no queremos vernos abocados a luchar casi exclusivamente por precio, empujados a ello por nuestras carencias en la forma de afrontar los nuevos procesos de compra. Así, vender intuitivamente, por relaciones, o centrándose en solucionar problemas, está demostrado que ya no es la forma más exitosa de vender, señalando los estudios que crecientemente generan resultados mediocres con tendencia a la baja
  • VENDER VALOR DIFERENCIAL: Si no eres diferencial en algo importante que tus clientes perciban como tal, de nuevo te verás obligado a vender por precio. Pero hoy en día casi todos los competidores venden las mismas tecnologías, de los mismos fabricantes, y con escasas diferencias de costes, así que nuestros comerciales necesitan ser capaces de encontrar en qué somos diferenciales y, sobretodo, de hacerlo ver a los clientes en una forma que lo aprecien para decantar sus decisiones de compra hacia nosotros. Cada vez más, para ser valioso hay que mostrar que somos diferentes y que nuestra diferenciación aporta valor, porque ser más de lo mismo es verse abocado a ser prescindible

Nuestros equipos comerciales no están totalmente capacitados para hacer todos los cambios necesarios para adaptarse a esta forma nueva de venta: necesitan ayuda profesional experta. Eso, los que tengan la actitud fresca y abierta a la mejora. Los otros, simplemente, no nos sirven y van a arrastrar tu negocio al fondo. La rentabilidad de apoyar a quienes desean evolucionar es obvia, y los peligros de no evolucionar nuestros procesos comerciales son grandes. La venta no es un arte para el que se nace, sino que es cada vez más el resultado de multiplicar capacidades, metodologías y actitud.

José Luis Montes.vicepresidente de Walhalla Cloud.