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Lo que hay que tener

  • José Luis Montes

Personas mayores

Tantos mitos del sector se han jubilado, y asistimos incluso a algún entierro, mientras somos ya cincuentones los jóvenes que llenos de ambición, ilusiones y empuje tomamos poco a poco los escalones del organigrama. Y la rueda gira sin parar y nuevas generaciones ocupan sus lugares, algunos ocupan incluso los nuestros, en una dinámica, casi una moda, empobrecedora, injusta y sinsentido en la que alguien ciego dicta que sobran muchos profesionales solo porque sus deneís les acusan de tener más de 55 años.

Sí, en este país baja el paro porque suben las afiliaciones como autónomos. Alguien se pregunta, quizá, si eso es una buena noticia. Y algún academicista estudioso experto, o sea que experto de nada, dictará desde su nube con suficiencia que no es ni bueno ni malo, que es el futuro. Como decía aquel, si esto es el futuro, que paren el mundo que yo me bajo.

¿Es el futuro empobrecer de talento y experiencia las organizaciones que se supone que han de liderar ese mismo futuro? Y lo cambian, ¿exactamente por qué? ¿Por juventud? Inapelable: por juventud sí que es … pero, ¿qué hay detrás de esa juventud? Que lo digan claro: ellos son más baratos y, creen, nosotros somos más lentos.

A lo primero habría que recordar el refrán: “lo barato sale caro”. Incluso ser más contundente, con Machado, y decir que “solo el necio confunde valor con precio”. Todos podemos nombrar personas de más de cincuenta que hoy son eso, autónomos como categoría fiscal, porque autónomos como cualidad profesional lo fueron siempre, que con un par de llamadas y un saber estar en una negociación levantan negocio equivalente a cien veces la diferencia entre su sueldo y el de quien les sustituyó. Así que por “precio” no será, y si lo ha sido permítame quien firmó ese despido que opine: no es usted más que un imbécil con capacidad de firma.

¿Estoy diciendo que no debemos incorporar a las nuevas generaciones al sector TI?. Un NO enorme, sonoro, vibrante y hasta un punto ofendido, por supuesto. Yo mismo estuve alguna vez en ese punto. El asunto no es quién entra, sino quién sale, y el porqué.

Pero no es mi artículo del mes un texto de queja, que también, sino que querría que lo fuera de acicate y moviera a reflexión. Porque hay un segundo punto en lo que aducen, al lado del coste, sobre el que los imbéciles firmantes podrían tener razón. Y digo podrían porque que la tengan, o no, depende de nosotros. Cincuentones del sector TI, unámonos alrededor de la rapidez de adaptación, de la ambición, de la proactividad, del trabajo duro para seguir siempre huyendo de las zonas de confort, en un sector que siempre ha matado, mata y matará a los que se quedan en ellas.

Lees esto en un buen ejemplo de eso: algunos de los mejores profesionales de la que algún día fue el líder mundial de su sector, todavía no en sus cincuenta, pero con esa edad ya a la vista, que con cuatro tablones botan el barquito que reinventa su segmento, y así que les va de bien. Y yo que me alegro. Y yo que tantos otros ejemplos de dicho corte podría poner. Pero tantos otros que de naufragios de zonas de confort que, también, como ejemplo, poner podría.

Y en éstas que organicé y moderé hace unos días una mesa redonda que giraba en torno a la pregunta “¿Tenemos los comerciales TI que necesitamos?”. Acompañándome en la mesa estaban cuatro profesionales de enorme nivel y experiencia, altos directivos de compañías prestigiosas del sector, un lujo de personas en todos los sentidos. Y entre los asistentes estaba lo más granado del sector, así que el debate puedes imaginar que fue de altura y de profundidad. Puedes leer un resumen de las conclusiones principales aquí.

Abrió fuego Alberto soltando dos bombas inapelables que deberían de movernos a reflexión profunda. La primera, que pedimos hoy a nuestros comerciales que sean personas del Renacimiento, que abran cuentas, gestionen negocios complejos, aprendan continuamente nuevas tecnologías, entiendan desde muchos ángulos los modelos de negocio de los clientes, tengan capacidades de negociación, hagan venta consultiva, y empaticen con diversos interlocutores de diferentes departamentos y lenguajes, a menudo con intereses contrapuestos. Como decían los Hermanos Marx, “y dos huevos duros”.

Añadió Alberto también que las diferencias entre compañías ya no están en los productos que venden, que son cada vez más iguales, sino en las personas que los comercializan. Así, sin anestesia: tonto que firmas despidos, deja de mirar la edad y mira a la persona, porque tu empresa podría no valer nada sin ella.

Recogí yo el guante y pregunté directamente: “¿y en un sector que se enfrenta a cambios acelerados y radicales, se sabrán adaptar a lo que viene los comerciales que tenemos?”. Y Arturo mató el debate antes de que éste tomara el vuelo: “tengo comerciales que empezaron vendiendo máquinas de escribir y ahora venden sistemas complejos de almacenamiento, ¿cómo no van a poder adaptarse a lo que venga? Si siguen queriendo, por supuesto”. Y todos hicimos así, de arriba abajo, con la cabeza. Yo, que a veces no sé si soy provocador o inconsciente, intenté aún avivar las cenizas de ese debate: “pero el modelo de negocio está cambiando del CAPEX al OPEX, pasamos de vender cosas tangibles en “one shot” al pago por uso del todo-como-servicio, ¿sabrán adaptarse también a eso?”

Nueva mirada socarrona de Arturo que, breve, sentencia: “pues no hace años que vendemos contratos anuales de servicios, tan diferente esto no es, se trata solamente de adaptar lo que ya está más que inventado”. Dos a cero, no me quedó más que arriar bandera, resumir y cambiar de tema: la experiencia es un grado; a lo mejor, más que reinventar la rueda, lo que tenemos que hacer es repintarle los radios, y los mecánicos que tenemos pueden hacerlo, si quieren y les dejamos, con una mano atada a la espalda.

Carlos, con la visión de la jugada que tiene Iniesta, se coló por la puerta abierta para terciar en el “si quieren”: lo que determina si tenemos a las personas que necesitamos no es su edad sino su voluntad. Y echa mano de su experiencia inicial en una de las mayores consultoras del mundo para decirnos que todos venden, los juniors y los seniors, que cada uno marca el gol con su pie bueno pero que solo lo marca quien lucha en el entreno diario y está el día del partido en el sitio correcto en el momento justo. Que por eso sus equipos de alto rendimiento mezclan personas de edades distintas, porque la edad no es más que un dato y el verdadero vector es la voluntad multiplicada por la capacidad. Y yo, que le conozco, le entiendo bien, porque sé que hasta cuando está contento con el resultado siempre pide más, con aprecio sincero y una elegante sonrisa … pero más. Como decía David Ogilvy, lo que está suficientemente bien no está suficientemente bien. Así que es la voluntad de mejorar siempre lo que nos diferencia, y no la edad.

Y Marco, que lleva años y años seleccionando el grano de la paja, encontrando a los mejores profesionales para sus clientes, nos hace el favor de hacernos de Pepito Grillo y nos recuerda que nuestras empresas y las de nuestros clientes están crecientemente llenas de Millenials, nos mete el dedo en el ojo diciéndonos que en la sala casi nadie viste sin traje y corbata y que él lleva el “smart watch” porque se lo han regalado, y que tengamos la edad que tengamos nos hemos de asegurar de empatizar con el de enfrente, que cada vez más es de otra generación, y a lo mejor hemos de plantearnos algunos cambios profundos al respecto.

Así que, a las palabras mágicas de Alberto, Arturo y Carlos, “voluntad” y “adaptación”, Marcos añade “empatía”, y todos convenimos en que sí, que eso es algo objetivo e indiscutible, y que ahí los cincuentones tenemos un reto. Sale alguien a rescatarnos, y señala que sí, que vale, pero que también los jóvenes tienen el reto de empatizar con los que mandan en nuestros clientes, y que todavía muchos de ellos están en nuestra franja de edad. Y eso termina de poner en valor esa fórmula mágica final de la voluntad, la adaptación y la empatía, desde las que por encima de la edad podremos construir la nueva realidad.

Que, por otra parte, siempre ha sido así.

José Luís Montes, Managing Partner, SmartChannel Technologies